Раппорт - динамическое состояние, возникающее во время коммуникации двух и более людей, при котором увеличивается согласованность их взаимодействия, повышается взаимопонимание и появляется чувство глубокого доверия друг к другу. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания приближаются к одному значению, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.

Раппорт - состояние достаточно обыденное, но часто находящееся за пределами сознания человека и, следовательно, за пределами его влияния. Существует масса примеров "интуитивного раппорта". Например, при совершении группой людей каких-либо совместных действий (перетягивание каната, передвижение больших тяжестей и т. д.) очень важно, чтобы группа действовала согласованно (одновременно прикладывала силу к какому-либо предмету). Для этого издавна используются счет: "И-раз, и-два!", или песни, например, "Дубинушки" "Э-эх, ухнем!". Ходить строем также гораздо проще под общую строевую песню, так как при этом совпадает дыхание всего строя и, следовательно, легче соотносить скорость движения и ширину шага. В командной гребле эту функцию выполняет человек, который сам не гребет, зато отвечает за раппорт всей команды. Влияние раппорта в данных примерах можно отразить рисунком, где вектор силы каждого члена группы изображен стрелкой.

Раппорт легко устанавливается между людьми, достаточно долго существующими вместе (члены семьи, близкие друзья), так как за долгое время общения они выработали свой эффективный стиль взаимодействия. Наблюдая за людьми, находящимися в раппорте, вы можете заметить, что многие их поведенческие паттерны (жесты, позы, дыхание, голосовые характеристики и др.) совпадают. Известно, что иногда после долгих лет совместной жизни муж и жена становятся похожими друг на друга. Что же касается индивидуумов, которые могут легко и быстро входить в раппорт с незнакомыми людьми, то раньше мало кто мог дать точное сенсорное описание алгоритма их поведения в этот момент. Таких людей называли прирожденными эффективными коммуникаторами и считали их умение быстро входить в контакт скорее врожденным качеством, чем развиваемой способностью.

В результате наблюдений за эффективными коммуникаторами было замечено, что, начиная разговор, они неосознанно повторяли некоторые элементы поведения своего партнера. Через несколько минут уже трудно было понять, кто из партнеров повторяет действия другого, а кто является инициатором этих действий. Беседа же при этом становилась достаточно легкой, наполнялась взаимопониманием и доверием. Трудно сказать, что же возникает в самом начале между партнерами по эффективной коммуникации: синхронизация их поведения или доверие и взаимопонимание (то есть раппорт).

Так как жизнь современного человека (врача, учителя, продавца, бизнесмена, политика и др.) насыщена общением с самыми разными людьми, то очень многое в успехе его деятельности может зависеть от умения быстро входить в раппорт. Фокусируя свое внимание на технологической сторону коммуникации, человек может развивать свои способности в установлении раппорта.

Установление раппорта проходит через две последовательные фазы - подстройку и ведение.



3.1. Подстройка

В связи с тем, что установление раппорта сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то первое, что можно сделать, - это не ждать, пока синхронизация наступит сама, а влиять на этот процесс. Для этого можно избрать несколько путей. Более жесткий из них как-либо "заставить" вашего партнера синхронизироваться с вами или ждать, пока он сделает это сам. Такая ситуация похожа на ту, как если бы вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки и ждете от вашего партнера, чтобы он изучил для общения с вами ваш родной язык. В подобных ситуациях человек редко легко идет на контакт. Другой путь - это использовать подстройку. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу. С другой стороны, он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас "свое отражение", а кому человек доверяет больше, чем себе? Итак, таким путем вы сможете достаточно легко синхронизироваться с вашим партнером, а это означает, что вы оба будете взаимодействовать как единая система из двух элементов.

3.2. Ведение

Если вам удалось хорошо синхронизироваться с вашим партнером и объединиться в единую систему, то, по законам систем, при изменении одного элемента в системе для сохранения ее целостности должны измениться и другие ее элементы. Поэтому если на этапе ведения вы измените что-нибудь в своем поведении, то ваш партнер последует за вами, чтобы сохранить синхронизацию (резонанс ваших физиологий). В итоге вы сможете повести вашего партнера в выбранном вами направлении, причем таким путем, что ему это будет удобно и легко.

3.3. Раппорт

Эта стадия взаимодействия характеризуется тем, что уже трудно установить, кто является ведущим, а кто ведомым. Оба партнера действуют настолько слаженно, что буквально "предугадывают" изменения друг у друга или изменяются практически одновременно. Неудивительно, что два человека, долго работающие вместе, иногда и "думают одинаково".

Успешные люди создают раппорт, и раппорт создает доверие. Вы можете установить раппорт с кем угодно, сознательно рафинируя естественное умение устанавливать раппорт, которое вы используете каждый день. Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка к движению глаз является явным умением устанавливать раппорт и обычно единственным умением, которому сознательно учатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобы замечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него.

Установить раппорт - это значит присоединиться к "танцу" другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка - это не подражание, которое заметно преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответными движениями головы. Это называется "перекрестное отражение". Вы можете подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон.

Это основные элементы раппорта. Но у каждого, кто хотел бы их освоить, должен появиться свой опыт вхождения в раппорт, так что слепо копировать наши советы не стоит. Обращайте внимание на то, как это делают другие люди. Отследите собственное (естественное) вхождение в раппорт. Затем рафинируйте свой опыт, чтобы иметь возможность выбора того или иного способа вхождения в раппорт.