6.1."Открытость для убедительных аргументов"

Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип "важно не быть честным и открытым, а казаться им".

6.2."Условность пpuнятия дoводов собеседника"

Данный прием способен существенно стимулировать собеседника к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: "Допустим, что вы правы" или "Предположим, что это так" и т.п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов собеседника.

6.3."Оттягивание возражений"

Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т.п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов собеседника, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики.

6.4."Обращение за советом"

Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения - вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п.

Выслушав от партнера по общению просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от дyши, то невольно оппонент становится соучастником всех последующих действий. Этим, собственно, осуществляется вовлечение оппонента в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями как раз и создаются позитивно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал в свое время Бенджамин Франклин. Он просто любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу - это льстило оппоненту и создавало у него приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны.

6.5."Вoвлeчeние собеседника в совместную выработку решения"

Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам конечный результат. Это означает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу - попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу - вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь "перекинуть мост" от взглядов собеседника к своим собственным.

Проверено практикой, что участники обсуждения охотнее одобряют результат, если будут вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: "Говори - может, послушаю; объясни - может, запомню; вовлеки - сделаю!".

6.6."Настройка на волну собеседника"

Этот прием означает умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". Это касается многих компонентов: копирования ("отзеркаливания") жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но, в первую очередь, "вычисления" приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под его стратегию мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну собеседника можно с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, Т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

6.7. Использование "метода Сократа"

Как прием убеждающего воздействия метод Сократа известен еще с древности, суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать слово "нет", для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать "да". Полученные от собеседника одобрительные "да" на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, он согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем и назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: "Не правда ли, что сегодня солнечная погода?", на что его собеседник был действительно обречен отвечать "да". Ограждая своего партнера по общению от слова "нет", Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ - самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное "нет" потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных "да") на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

6.8.Избегание категоричности в высказываниях

Категоричность высказываний типа "всегда" или "никогда", как показывает практика, не способна создавать доверительные взаимоотношения в общении, поскольку она провоцирует конфронтацию, порождает сомнения в сказанном и в целом не сближает. Излишне альтернативная категоричность утверждений "да-нет", (плохой-хороший", "черный-белый", "стрижено-брито", "друг-враг" и др., как правило, свидетельствует о так называемом "лягушачьем мышлении" человека, при котором он воспринимает мир только в однозначно, раз и навсегда данных альтернативных, противоположных друг другу категориях. О человеке, который оперирует жесткими категориями "всегда" или "никогда", мы вправе сказать, что слишком скорые категоричные выводы есть чаще всего результат его замедленного мышления. Более того, категоричность в большинстве случаев выступает одной из форм лжи. Приведем пример того, как преувеличение, доведенное до крайности оказывает человеку "медвежью" услугу. Так, высказывания-типа "Все россияне поддерживают свою Конституцию", "Я всегда держу свое слово" или "Я всегда говорю правду" уже изначально обречены быть поставленными под сомнение. Поскольку, на примере первого утверждения, стоит найтись хоть одному гражданину, который не поддерживает свою Конституцию, как утверждение уже считается ложным.

Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных "всегда" или "никогда". В их обиходе чаще слышатся такие слова, как: "очень часто", "как правило", "в большинстве случаев", "с большой вероятностью", "иногда", "крайне редко" и т.п.

Приведем ниже примеры замены категоричных утверждений на более мягкие высказывания.

Таблица 5.

Категоричные (альтернативные) утверждения	Некатегоричные (диалектические) высказывания
Вы всегда опаздываете	В последнее время участились случаи вашего опоздания
Вы всегда противоречите мне	Бывают случаи, когда вы противоречите мне
Ты никогда не доводишь свои планы до конца	Случается, что ты не доводишь дело до конца
Вы всегда уклоняетесь от общественных поручений	К сожалению, вы иногда уклоняетесь от общественных поручений
Ты никогда не дослушиваешь меня до конца	Очень жаль, но, как правило, ты не выслушиваешь меня до конца
Вы всегда оправдываетесь	Вам свойственно иногда оправдываться
Вы всегда на что-то жалуетесь	Странно, но вам свойственно иногда жаловаться

6.9. Использование "позитивных" вопросов

В зависимости от постановки вопроса, "негативной" ("У вас нет этого размера в продаже?") или "позитивной" ("Вы ведь позвоните мне завтра вечером?") можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.

С помощью "позитивных" вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое воздействие, склоняющее собеседника к нужному для вас ответу. В таблице приведено несколько примеров использования "негативных" И "позитивных" вопросов.

Таблица 6.

Негативная постановка вопроса	Позитивная постановка вопроса
Не затруднить ли вас это сделать?	Вас ведь не затруднит это сделать?
У вас нет этого размера в продаже?	Вы ведь найдете для меня этот размер?
Вы ведь находите это предложение выгодным?	Вы не находите, что это выгодное предложение?
У вас не найдется для меня 5 минут?	Вы можете мне уделить 5 минут?
Вы не позвоните мне сегодня вечером?	Вы сможете позвонить мне сегодня вечером?
У вас нет скидок на то изделие?	Вы предоставляете скидки на изделия?
Вы не поможете мне в этом вопросе?	Вы можете оказать мне помощь в данном вопросе?

6.10. Использование в общении "Bы - пoдxoдa"

"Вы - подход" способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом "Я - подход":

Таблица 7.

Я - подход	Вы - подход
Я считаю, что вы не правы.	Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично не правы.
Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен	Вы не считаете, что данный проект несовершенен?
Я хочу видеть вас в 18 часов	Вы сможете подъехать к 18 часам?
Я хочу чтобы вы выполнили это задание	Вас не затруднит выполнить данное задание?
Я докажу вам сейчас	Сейчас вы сможете убедиться
Я считаю, что вы должны извиниться	Вы не находите, что нам необходимо извиниться друг перед другом?

6.11. Использование стратегии "Мы - высказывание"

Стратегия "Мы - высказывание" направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства, с противопоставлением взглядов типа "мы-вы", где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения "мы" (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию "Вы - высказывание" со стратегией "Мы - высказывание".

Таблица 8.

Вы - высказывание	Мы - высказывание
Вы много сделали для преодоления сложившийся кризисной ситуации	Согласитесь, мы с вами приложили много усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации
Вы действительно заинтересованы в обсуждении данного вопроса	Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении данного вопроса
Вы наш единомышленник	Отрадно признать, что мы с вами единомышленники
Вы приложили мало усилий, чтобы разрешить эту проблему	Нам с вами пришлось изрядно потрудиться, чтобы решить данную проблему

6.12. Использование приема "Я - утверждение"

Существуют два противоположных по форме и по содержанию приема утверждений: "Вы - утверждение" и "Я - утверждение".

Первое действует на собеседника вызывающе и порождает защитную реакцию с его стороны (Примеры "Вы - утверждения": "Вы не выполнили мое задание", "Вы опоздали на совещание" и т.п.). "Я - тверждение" не вызывает агрессию, со стороны собеседника, значительно снижает его сопротивление и создает особые доверительные отношения. Прием "Я - утверждение" - это, прежде всего, вежливость, прямота и ясность, он способен передать другому человеку ваше отношение к какой-либо ситуации без обвинений и без требований. Вот почему он не вызывает негативной реакции со стороны собеседника.

Структурно "Я - утверждение" можно представить в следующем виде:

1. Событие, т.е. описание нежелательной ситуации, которая произошла или может произойти. "Когда..."
   
2. Ваша реакция, т.е. описание ваших чувств и переживаний по поводу этой ситуации. "Я чувствую...".
   
3. Предпочтительный исход, т.е. описание желательного варианта разрешения ситуации. "Мне бы хотелось, чтобы...)